没有做不好的行业，只有做不好的企业。

现在有很多的行业都陷入了经营的困难，最简单的原来随便在路边摆个摊的一年都能赚个十几万，但是现在有很多却做不下去了，为什么呢？

其实最主要的原因是用户的购买行为发生了改变，有很多用户把消费转移到网上了，另外一个就是产品同质化严重。

也就是我们常说的消费升级了。

所以导致很多原来干实体加盟行业的老大，有很多都纷纷选择关店，因为有很多已经处于亏损的状态。

但是国内有一个做男装的连锁实体加盟的公司，却在很多同行选择关门减少门店数量的同时，他不但不关店，而是异军突起，高度扩张。

这家企业想必大家也知道——海澜之家

托管模式的兴起，也正是海澜之家的兴起。

托管投资，这个词很熟，但是又很陌生，为什么？因为不是每家企业都可以采取这个模式，同时还需要强大的单店盈利模式和成熟的运作团队。

不然还有可能造成“庞氏骗局”，门店不赚钱，总部只靠加盟费赚钱，一旦没有加盟者（投资人）过来，连锁体系立即崩塌。

“眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了”

所以，一定要结合自己实际情况出发，实事求是。

不管方案如何变动，这背后的本质都是人力与资本的博弈，还有利益分配，和如何平衡风险和收益。

一、什么是托管投资

简单说，就是投资人投钱，做甩手掌柜，品牌方做门店经营管理。

一般的操作是这样：门店的工商登记，一般注册在投资人名下，登记方式用独立的有限公司或者个体户，然后投资人与品牌经营方公司签委托管理合同。

目前海澜之家、名创优品用托管模式就比较成功，这里需要注意就是，品牌方的利润空间一定要有，不然很难持续经营下去。

衍生阅读：

深度解读《海澜之家》合同，揭开托管模式之谜

深度剖析百果园、小鹿茶、海澜之家，读懂连锁加盟模式

什么是托管模式？背后的连锁逻辑是如何设计的？

二、托管模式的解析

如果说没有一个牛逼的商业模式的话，是很难在这种环境中创造神话获得成功的，下面看看这家牛逼公司背后是怎样的牛逼的商业模式。

海澜之家，经营男装品牌的公司。

一般的做传统的加盟连锁模式都是加盟商缴纳加盟费，然后给你，用我的品牌，我给你供货，然后加盟商自己管理加盟店。由于很多加盟商其实经营实力并不是很强，所以有很多加盟商并不赚钱。

如图所示：海澜之家的收益保底模式的设计

海澜之家是免加盟费的，但是你要缴纳100万的保证金。

这个保证金为五年，五年之后无息返还。

也就是你交100万，然后五年以后还你100万。

【加盟费】免加盟费

【保证金】100万

【退还期限】5年

但是这五年内加盟商需要负责店面租金税费装修等等。

加盟商就可以获得加盟店销售额32%到35%。

【保底收益设置】

如果你想保底收益，你每年再缴纳6万块，然后他保证你五年税前不少于100万的利润。

【保底收益】

【加盟费】6万/年

【五年税前收益】100万以上

就算这个加盟店不赚钱，海澜之家也给加盟商100万的利润。

如果说加盟商选择【保底模式】

加盟店装修费用：30万

加盟费：5年×6万＝30万

那么加盟商投入的成本就是在60万。（数据提供参考）

当然这个具体的数字每个地方会不一样，五年保底100万。也就是说加盟商五年之内税前有几十万的收入，这个就意味着加盟商只要加盟了，几乎是保证你赚钱。

你想一下现在哪个加盟商给你保证，你加盟我，就一定能赚钱。那么上面是对于加盟商的条件，因为他们已经保证了加盟商的利益，所以他能在同行关店的情况下，仍然有大批的加盟商来加盟。

重点来啦，你既然要保证加盟商的利益，但是公司怎么赚钱？也就是说把所有加盟商的风险都转移到公司来，加盟商是稳赚不赔了。

但是公司如何保证赚钱这才是核心，我们来看一下，他们到底是一个什么样的商业模式。加盟商投一百万押金给我；其他的店铺你负责，我负责帮你运营。

三、模式设计背后的海澜之家

表面他卖的是服装，但是他并没有服装工厂的事，生产的工厂也没有设计师。因为他是帮商家代售，简单的说供货商入驻他们的平台。然后他们通过加盟店帮你卖衣服，供货商你把设计好的样式拿到他们的公司。他们选择几款畅销的，然后下订单。

而且卖不完的尾货，你公司需要回购的。完全是轻资产的运营模式，供货商你先供货给我。

然后我付你30%的货款。卖完之后我再给你结算。这样对于公司来说钱花在采购环节的资金就非常少，也不用养大批量的设计师。

所以他把库存的压力还给了上游，完全是零库存的模式。这是其一，那些卖不掉的产品怎么办？因为他的加盟店从来不打折，所以他还有几个二线的品牌。

把这些退货的产品通过二次采购，从二线品牌通过打折促销的模式在销售出去。这样有效地减轻了供货商的库存。所以有时他们看到一些二线品牌的服装怎么和以前的一样，因为就是一线品牌卖不掉的。然后重新贴个牌子而已，就是价格相差很大。

很多人会想你是没有风险了，把库存转移到供应商，但是问题是供应商也不是傻子，你卖不掉还要我回购，也就是说供应商为什么愿意和他们玩？

供应商为什么会听海澜之家的？

因为第一我不打折促销，这样保证了产品的高利润。第二，你卖不掉的衣服，我通过二线品牌帮你卖掉，换句话说我还帮你清除了库存。我一线品牌全国有几千家加盟店，二线品牌更不用说了，全国几千上万家门店为你卖衣服，你作为供应商你愿意吗？

所以供应商也愿意和他们玩。

到这里，大家可以看到高手表面卖的是衣服。其实他并不是卖衣服的，他只是做了一个平台。卖的是一种轻资产的门店和供应链的管理能力，往更深入点的说他卖的就是流量，卖的是用户。他并不卖产品赚差价，因为他把实体店开在人流量大的地方，占去了一个城市的人流量的入口，布局全困的流量。所以它就能赚钱，真正赚大钱的高手是搭建一个大平台。然后设计好游戏规则，平衡各方的利益风险和收益，大家都可以轻松地赚大钱。

四、为什么做托管投资

如果没有长远的发展眼光，从品牌从供应链等方面思考，就很难把托管模式走通，因为这个是让利给投资人，品牌方借助渠道打开市场的，也就是门店的钱让给加盟商，一般品牌方赚钱方式有：

1. 按营业额提管理费；

2. 供应链给门店供货差价；

3. 经营利润分成；

4.品牌费、门店筹建等费用。

这个就是长期发展的规划，所谓不谋全局者，不足谋一域。

五、案例分析

某品牌连锁，投资一家门店预算100万，该品牌采取托管投资模式进行对外扩张，即投资人全额投资100万，品牌方来经营，其中品牌方不收取品牌使用费和筹建费用。

门店注册个体工商户，登记投资人为经营者，托管给品牌经营方。

品牌方如何赚钱：

经营方每月按营业额提5%的管理费。

经营方统一供货，赚差价的10%。

经营利润，投资人分70%，经营方分30%。

从投资人的角度来看，只要收益风险比合适，双方就可以展开合作。投资人出钱，经营方出力，分配方案很明确。

但是这里存在三个比较核心的问题：

门店是谁的？

品牌方和投资人是什么关系？

双方的权利和义务怎么界定？

很明显门店所有权是投资人的，只不过是委托品牌方去经营，也就是品牌方算是打工人，好听点就是职业经理人。赚钱了好说，不赚钱甚至亏钱，这个就有很大的矛盾了。

因为委托关系是可以解除的，门店登记在投资方名下，主动权在投资方。

所以有些品牌方常常有这样的想法：“我能不能既让他出钱，还不准插手管理，也不能提出质疑，亏了还不能嚷嚷？就得允许我一直做下去。”

也就是品牌方和投资人的沟通方式和品牌方的角色定位是什么，这个是需要思考的。

即使这个方案听起来比较简单易理解，但实际操作不简单，这也是为什么托管投资模式不是主流的连锁扩张模式，很多行业都用不了。

因为就经营来说，是长期的事，而趋势和风口，或者外部环境经常不断变化，所以利益也经常变化，这里就会有人力和资本的互相博弈，例如：

强势品牌方，更想稳定控制，希望人和店都在自己手上，不想为投资方打工。

弱势品牌方，经营不太稳定，投资人的收益就难以持续，不能让投资方满意。

最激烈的冲突点：

投资人出钱，承担风险，却不一定能拿到高额收益；

品牌方出力，辛苦经营，却难以做到对门店的掌控。

所以，托管投资的模式，常常是短暂而脆弱的平衡，双方位置关系，权力与利益，都不易把握，一不留神，就越位了，从商业的角度来看，投资方才应该是老板，但对经营方来说，始终像在帮别人养儿子。

这都是目前托管投资不能成为主流的原因，但是确实值得连锁企业学习，不同阶段采取的扩张可以不断变化。

正所谓：兵无常势，水无常形。

六、深度解读《海澜之家》合同，揭开托管模式之谜

合同一共11条条款，接下来我们用通俗的话来解读一下：

第1条：特许经营——跟加盟商说明一下特许的规则

第2条：特许经营合同的期限——告诉你这个加盟要签多少年

第3条：特许经营管理规范——加入我们后，连锁总部如何统一管理

第4条：费用及税收——你加盟我，需要承担哪些费用，都包括了什么

第5条：甲方保证及责任——你加盟我之后，总部的义务和责任是什么

第6条：乙方保证及责任——你加盟我之后，你的义务和责任是什么

第7条：合同的变更、解除和终止——合同期满怎么办

第8条：续约及特许经营结束后财产处置——续签或终止怎么处理

第9条：违约责任——加盟商违约怎么办

第10条：争议解决方式——如何处理争议问题

第12条：合同生效及其他——其他的补充

简单来说就是我们做特许加盟的设计逻辑：加盟多少年，投资多少钱，都包括什么，总部提供什么支持和服务，违约了怎么办，合同期满怎么办，如何续签以及争议的处理问题。也就是加盟前期、中期、后期，都给你写得明明白白。

七、主要细节解析

第1条：特许经营

跟加盟商说明一下特许的规则

首先，确定店铺后，未经允许不得变更，装修加盟商承担，门店只能卖海澜之家的产品；

其次，签订合同后，要15天办理工商许可证等等，保证金要交100万，5年后无息退还。

最后，特许权是总部的，加盟商不得出售，重新开另一家门店要得到海澜之家的允许。

第2条：特许经营合同的期限

告诉你这个加盟要签5年

第3条：特许经营管理规范

加入我们后，连锁总部如何统一管理

加盟店由总部统一策划、供货、价格、业务和服务，其中产品价格的变动要经过总部的同意，总部帮加盟店统一策划广告，以及统一招聘、培训，同时总部还派出一名职业店长去管理，总部统一根据市场进行补货、铺货等等，以上费用由加盟商承担。

其中值得注意的是，总部和加盟商如何分钱的问题：

加盟商拿每天营业额的32%，68%归总部。（3%由总部作为代扣费用，用于总部代加盟商支付加盟店应承担的运费和非人员工资以外的费用及其他加盟店应承担的费用，每年结清一次）

第4条：费用及税收

你加盟我，需要承担哪些费用，都包括了什么？

刚刚提的第1条条款里，就包括了门店的装修，第4条还包括有租金、税费、水电费、培训费、员工工资等等，都是由加盟商来承担。

第5条：甲方保证及责任

你加盟我之后，总部的义务和责任是什么

首先，除了商标合法，还有严格遵守标准化统一管理，加盟前，选址、装修设计、开店，以及开业前提供员工招聘、培训和实操，加盟后进行监督和指导，以及后期培训。

其次总部要不断研发新产品，保证加盟店货品的丰满度，根据市场情况及时调整品种并及时换货。

最后，总部还得保证在对海澜之家的品牌推广、宣传活动中，不存在欺骗、误导行为，并对此承担法律责任。

第6条：乙方保证及责任

你加盟我之后，你的义务和责任是什么

作为加盟商，你必须严格遵守合同约定，不得经营品牌以外的产品，而且要保证遵守总部制定产品的统一指导价；

作为加盟商，你要对员工承担义务和民事责任，以及和员工签订劳动合同，并保证经营场所正常运营

如果总部打算购买加盟店的经营场所房产权，加盟商自动放弃优先购买权

第7条：合同的变更、解除和终止

合同期满怎么办

有四种情况：

① 协商一致，合同可变更；

② 不可抗事件，合同可提前解除；

③ 违反合同约定，总部可解除合同；

④ 签合同后，加盟商要求解除合同，损失加盟商承担。

第8条：续约及特许经营结束后财产处置

续签或终止怎么处理

最后9、10、11条：

第9条：违约责任——加盟商违约怎么办，则交违约金为50万，守约方一次或者多次原谅约方，并不等于守约方放弃追究违约方的法律责任。

第10条：争议解决方式——如何处理争议问题，应该先友好协商解决，协商不成时，任何一方均有权向人民法院起诉。

第12条：合同生效及其他——其他的补充，例如不得透漏合同内容和商业机密，总部品牌产品属品牌所有，若加盟商造成损失则全部赔偿。

解读完这11条款，我们小结一下：

简单来说就分为托管模式适合具备【成熟的单店模式】和【成熟的运作团队】，也就是可复制可规模是前提。

然后是分工问题：总部负责统一管理、品牌运作，加盟商负责投资和装修以及员工工资和其他税费等。

再者是分钱问题：加盟商拿每天32%，总部拿68%。

最后是总部提供哪些的支持问题：加盟前、中、后的扶持、培训等流程。

海澜之家的托管模式解读，如图所示：

所以的托管，就是别人投钱，总部运营。海澜之家与加盟商的分工：

总部负责：

统一的人员招聘，统一的人员培训，统一的选址指导，统一的装修风格，统一的物流采购，统一的门店管理

加盟商负责：

店铺租购，水电物业，装修费用，人员薪金，工商税费等

?其中，海澜之家的机制设计——保底收益如下：

方案一（不保底）：

①加盟商交保证金100万

②加盟费0元。

加盟商收益：可以享受门店的营业额32%收益。（没有金融收益）

方案二（保底收益）

①保证金不变（100万）

②加盟费：每年6万，交5年。

加盟商收益：

①金融收益：5年后税前至少100万

②门店收益：每天营业额的32％

连锁团长盈利分析解读：

（一）、加盟商盈利分析

1.相当于买了个金融产品，每年投资106万，每年收益税前20万。折算回来年化率为20/106＝18.9％。

2.装修费加其他成本赚产品差价：营业额的32％。

（二）、总部盈利分析

1.产品（门店卖货）

2.金融（3000家门店，一家门店100万，30亿元现金流）

3.整合供应链

4.门店盈利——产品差价

5.产业链盈利——整合供应链

6.模式盈利——品牌授权

7.衍生盈利——房产收益，金融资本收益

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